10 TIPPS BEI DER BUSINESSPLANUNG FÜR BANKEN UND INVESTOREN

EINE ERFOLGREICHE FINANZIERUNG IST AUCH FÜR SIE MACHBAR

Was die folgenden Tipps wert sind, zeigte sich bei einem Kundenprojekt, der Kapitalbedarf lag bei 1.5 Mio. Euro. Dort gelang es nur durch die im folgenden beschriebenen Schritte eine vorher bei der Hausbank abgelehnte Finanzierung durch einen überarbeiteten Businessplan in eine Zusage zu verwandeln und gleichzeitig noch einen privaten Investor zu überzeugen und mit ins Boot zu holen.

Übrigens: Wenn Sie bisher noch keine Unterstützung für Ihren Businessplan erhalten, mailen Sie mir diesen einfach zu. Sie erhalten von mir Feedback und somit kostenfrei weitere wertvolle Anhaltspunkte. Die Behandlung Ihres Businessplans erfolgt selbstverständlich vertraulich. Das Risiko für Sie ist dabei sozusagen gleich Null.

TIPP 1: PLANEN SIE AUSREICHEND ZEIT EIN

Auch wenn der Businessplan steht kann eine Finanzierung Zeit benötigen. Sie wollen wissen wie viel? Das kommt darauf an…. Drei Monate (sofern der Businessplan steht) ist keine Seltenheit und manchmal schon sehr ambitioniert. Dies kann an mehreren Faktoren liegen, beispielsweise die Inanspruchnahme von öffentlichen Bürgschaftsbanken, lange Bearbeitungszeiten (häufig Zeichen für eher geringes Interesse).

Wie geht man mit dieser Situation um: Der Schlüssel ist frühzeitiges anfangen. Ermitteln Sie einen Zeitplan für sich selbst, am besten retrograd: Setzen Sie sich ein Datum, wann die Finanzierungszusage spätestens vorliegen sollte und setzen Sie das Datum für einen Puffer einen Monat zurück. Planen Sie dann die Businessplanerstellung, Banktermine, öffentliche Förderbanken (auch Ferien und Jahreswechsel!) rückläufig auf gleiche Weise. Mit sechs Monaten sind Sie in der Regel gut im Rennen.

Tipp: Nehmen Sie die einzelnen Schritte (fertiger Businessplan, Banktermine) als sogenannte Milesstones in Ihre Zeitplanung auf. So haben Sie eine gute Übersicht und Kontrolle und können ggf. korrigierend eingreifen.

TIPP 2: VERSCHAFFEN SIE SICH EINE GUTE VERHANDLUNGSPOSITION

Haben Sie etwas zu verschenken? Wenn nicht, gibt es einen ganz einfachen Trick, wie Sie sich die besten Konditionen (niedrigster Zinssatz, moderate Tilgung) sichern können.

Nutzen Sie den Wettbewerb unter den Banken/Kapitalgeber und versenden Sie Ihren Businessplan an verschiedene Stellen parallel. Nicht selten bekommen Sie Angebote, die sich enorm in Qualität und Konditionen unterscheiden.

Nicht alle Anfragen werden den gleichen Rücklauf finden. Sie merken schnell, wer Ihre Anfrage zügig bearbeitet, gute Fragen stellt und weitere Informationen anfordert und zudem sympathisch und kundenorientiert agiert. Qualität heißt hier, dass Sie sich auf Banken konzentrieren können, die von vornherein ihrem Vorhaben aufgeschlossen gegenüber stehen, und Sie als das behandeln, was Sie sind: ein potentieller Neukunde.

Wenn Sie genug Anhaltspunkte haben, mit welchen Banken/Kapitalgeber Sie im Detail sprechen wollen, vereinbaren Sie einen ersten Termin. Wird ihr bisheriger Eindruck bestätigt, umso besser.

Sie sehen nun, welche Banken oder Kapitalgeber mit Ihnen als Kunde näher zusammenarbeiten möchten. Lassen Sie am Ende des Termins durchklingen, dass Sie an einer Zusammenarbeit interessiert sind und bitten um Verständnis, dass Sie zwecks Marktransparenz mit anderen Anbietern sprechen.

Wahrscheinlich werden Sie feststellen, dass Sie so eine positive Atmosphäre geschaffen haben und weitgehend auf ´Augenhöhe´ verhandeln.

TIPP 3: FÖRDERMITTEL VON VORNHEREIN MIT EINBAUEN

Wenn Sie Anhaltspunkte brauchen, welche Förderprogramme für Sie in Frage kommen, googeln Sie nach der Seite Ihrer Landesbank und rufen Sie die aufgeführten Ansprechpartner direkt an. Keine Sorge, diese sind dafür eingestellt und werden Ihnen gerne Auskünfte erteilen und erste Hinweise geben können. Nutzen Sie die Hotline der KfW um weitere Informationen zu bekommen.

Wenn Sie ein Förderprogramm gefunden haben, laden Sie die Übersicht über Konditionen herunter und arbeiten eine für Sie passende Variante als Finanzierungsvorschlag in Ihrem Businessplan ein.

Die hat zwei Vorteile: Sie geben ein konkretes Förderprogramm mit Vorteilen wie niedriger Zinssatz und feste Zinsbindung von vornherein vor.

Zum zweiten haben Sie ein Förderprogramm vorgegeben, damit wird das ggf. ungünstigere Hausdarlehen in den Wettbewerb gesetzt und ist in Ihrem konkreten Fall verhandelbar.

Sie sehen nun, mit welchen konkreten Mitteln Sie den Finanzierungsprozess zu Ihren Gunsten beeinflussen können. Eventuell müssen Sie sich auf etwas mehr Zeit für die Abwicklung Ihrer Finanzierung einstellen. Die Ergebnisse werden aber deutlich besser werden.

TIPP 4: NICHT ZU VIEL TEXT

Der Text in Ihrem Businessplan ist natürlich wesentlich für die Beschreibung Ihres Unternehmenskonzeptes – doch schreiben Sie nicht zuviel. Nicht selten erreichen mich Businesspläne mit 40 und mehr Seiten Text, ansprechende Grafiken unterstützen den Lesefluss. Dazu kommt noch der Zahlenteil. Gemeint ist wahrscheinlich der Versuch, dass mehr Finanzierungsbedarf auch mehr Text erforderlich macht – dies ist nicht der Fall.

Wichtig ist die Zusammenfassung zu Beginn, auch Executive Summary genannt. Diese umfasst ein bis zwei Seiten und soll, im besten Fall, ´Appetit´ auf mehr machen, also auf den ganzen Businessplan.

Tipp: Schreiben Sie die Zusammenfassung ganz zum Schluss, dann lässt sich am besten der Extrakt des Vorhabens erkennen.

Häufig liest sich der Text sehr beschreibend oder erklärend. Besser ist es, den Nutzen zu kommunizieren, den Ihre zukünftigen Kunden durch Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt hat. Substanz ist auch bei Vertrieb und Marketing gefragt, wie soll Ihre (natürlich genau definierte) Zielgruppe angesprochen werden. Wie lange dauert der Prozess von der ersten Kundenansprache über Angebot und Auftrag, bis das erste Geld fließt.

Wie sieht die Conversionsrate aus, für den Fall, dass Ihr Businessmodell teilweise oder überwiegend online ausgerichtet ist? Mit welchem Kosten-Nutzen Verhältnis planen Sie? Haben Sie in diesem Bereich einen überzeugenden Partner oder eigene Expertise in diesem Bereich.

Leider ist das Thema Textteil des Businessplan eine Gratwanderung: Jeder wesentliche Bereich sollte den Mindestanforderungen entsprechen um so die Schwächen zu minimieren. Wo Lücken sind, sind diese pragmatisch zu schliessen. Fehlt im Team beispielsweise ein Experte für das Finanzmanagement, sollte (zumindest) eine Übergangslösung herhalten können.

Insgesamt gilt: So wenig wie möglich, so viel wie nötig. Der Textteil auch anspruchsvoller Businesspläne sollte nicht mehr als 15 Seiten umfassen. Fassen Sie alle Details oder Erläuterungen in die Anlagen, so kann der Adressat selbst entscheiden, ob er diese Information lesen möchte.

TIPP 5: FOKUS AUF ZAHLEN

Die Kette bricht immer am schwächsten Glied. Dies gilt erfahrungsgemäß sehr oft für die Beurteilung von Businessplänen und deren Plausibilität. Die textliche Darstellung ist häufig der leichtere Teil der Gesamtplanung, also wird hier der Schwerpunkt gelegt und der Businessplan gefüllt, am Schluss der Ausführungen finden sich dann noch drei bis fünf Seiten mit Planzahlen und dazugehörige Liquiditätsrechnungen. Verständlich diese Vorgehensweise, da es der Zahlenteil in der Regel in sich hat.

Das Verhältnis zwischen Textteil und Zahlenteil sollte ausgewogen sind, mindestens. Ausschlaggebend sind am Ende die Zahlen!

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TIPP 6: PLANUNG ERSETZT DEN ZUFALL DURCH DEN IRRTUM?

Richtige Aggregation der Daten

Wir planen das Jahr 2019. Naturgemäß sind Prognosen unsicherer, je weiter diese in der Zukunft liegen (:-)). Monatliche Liquiditätsplanungen im dritte oder fünften Planungsjahr, teilweise auf Nachkommastellenbasis, suggerieren eine Scheinsicherheit, die eher zum Schmunzeln Anlass gibt. Ab dem dritten Jahr reicht es aus, hier auf Quartalsebene zu planen.

Dies gilt auf der anderen Seite auch für mehrfach verschachtelte Excel-Tabellen mit branchenspezifischen Abkürzungen und einem Detaillierungsgrad auf Nanoebene. Detailbesessenheit und gute Excel-Kenntnisse sind lobenswert aber nicht hinreichend für eine plausible Finanzplanung.

TIPP 7: NEVER WALK ALONE

In der Regel führen Sie mehrere Gespräche mit dem gleichen Kapitalgeber. Für den Fall, dass Sie ein Team haben, teilen Sie sich die Kommunikation untereinander auf. Treten Sie als Ansprechpartner mit unterschiedlichen Kompetenzen auf und verteilen Sie die Rollen.

Auch wenn kein Team verfügbar ist, ist es den Aufwand wert, eine aussenstehende Person zu einem Termin mitzunehmen. Dies kann ein Berater sein, oder eine erfahrene Führungskraft aus Ihrem Netzwerk oder eine Ihnen nahestehende Person. Diese hat dann die Aufgabe, die ´claims´ abzustecken, Nebenbedingungen auszuloten und kann so wertvolle Hilfestellung bei der eigenen Positionierung geben.

TIPP 8: GRENZEN SIE DAS RISIKO EIN

Nicht nur Ausnahmeunternehmen wie google, airbnb haben mehrere Finanzierungsrunden im Laufe der Zeit vorgenommen. Wieso ist dies so: Geldgeber gehen natürlich mit ins Risiko, möchten dies aber begrenzen.

Deshalb ist eine etappenweise Planung eine Überlegung wert. Überlegen Sie, was an Finanzierung nötig ist, um ein Teilergebnis zu erreichen oder in einem Teilmarkt erfolgreich die Zielgruppe zu bedienen und ggf. einen Break-Even zu erreichen.

Dies hat zwei Vorteile: Sie können mit überschaubarem Risiko und einer konkreten Maßnahme leichter überzeugen. Sie haben schon mal den Fuß in der Tür, Nachteil: es muß von vornherein klar sein, wie es weitergeht, d.h. die Planung erfordert genauso viel Aufwand wie für den höheren Betrag. Gleichzeitig gilt es, parallel zum Laufenden Geschäft für die nächsten Tranche zu sorgen, auch das ist eine Aufgabe für sich.

Zweitens: Mit Etappenzielen schaffen Sie Werte, im Einzelfall auch einen Unternehmenswert. Dieser arbeitet, insbesondere bei Beteiligungsfinanzierungen, zu Ihren Gunsten.

TIPP 9: DER GESAMTPROZESS MUSS STIMMEN

Wenn Sie als wachsendes Unternehmen dauerhaft gut finanziert sein wollen, müssen Sie wissen, welche Informationen und Rahmenbedingungen für eine dauerhafte Finanzierung aus Sicht der Finanzierungsgeber notwendig sind.

Dazu brauchen Sie eine (Finanz-)Strategie die sicherstellt, dass die Ertragssituation ausreichend ist und die Eigenkapitalquote möglichst kontinuierlich wächst.

Die Unterlagen und gegebenenfalls auch die Beratung, die Sie von Ihrem Steuerberater hierzu erhalten, leistet dies wahrscheinlich nicht.

Liquidität und Finanzierung ist eine Daueraufgabe bei schnell wachsenden Unternehmen. Planen Sie deshalb vorausschauend.

TIPP 10: EINE GELUNGENE FINANZIERUNG IST KEIN SELBSTLÄUFER

Wie Sie gesehen haben, werden Sie für eine erfolgreiche Finanzierung einiges beachten müssen. Unterschätzen Sie deshalb nicht die Zeit, die Sie benötigen, um verschieden Banken und Kapitalgeber anzufragen und Gespräche zu führen.

Holen Sie sich Hilfe vom Profi: Nur das Ergebnis zählt, und nur wenn der Finanzierungsvertrag unterschrieben ist, ist der Zweck erfüllt.

Wer dieses Ziel nicht zielstrebig im Auge hat, kann trotz zahlreicher Gespräche zwar kein Geld, aber eine Menge Zeit vergeuden. Und Zeit kommt am Ende doch teuer zu stehen.

Bitte füllen Sie nachfolgendes Formular aus und bestätigen Sie den darauffolgenden Link, der an Ihre Mailadresse versendet wird.